http://www.up1.cn/blog/index.php zh-cn http://www.up1.cn/blog/read.php?309 cnseos <seo@up1.cn> Mon, 05 Oct 2009 04:58:30 +0000 http://www.up1.cn/blog/read.php?309
　　马云与阿里巴巴的成功就是迎合了中国传统企业（主要是中小企业）的现状特点，将互联网与中小企业需求进行匹配。而这些成功已经成为过去，网络营销在国内的发展也出现了两个阵营。一个是以阿里巴巴、淘宝为主要组合的马云系，它的服务是希望能够一站解决传统企业的网络营销的方案。另外一个是由建站企业、域名注册、主机托管、搜索、SEO、行业网站等组成，这个专业化产业链围绕传统企业的网站展开网络营销服务。当大家正在讨论那一个发展方向会成为主流的时候，阿里巴巴对万网的收购好像提醒了我们，我们至少可以对未来的趋势有这样一个判断：专业化产业链的发展方向是绝对不容忽视的。

　　随着互联网的普及、网民对互联网依赖程度的提高，网络对于传统企业的价值也越来越重要。3.4亿网民，代表着中国最具购买力的消费群体，任何一种商业模式都不能忽视如此庞大的目标群体。网络已经成为传统企业很难回避的领域，通过网络对自己的产品、服务和品牌进行宣传已经被越来越多的企业接受。但是随着在网络营销中的投入增加，怎么样形成宣传的累积效应呢？我们不难发现一个属于自己的网站是传统企业掌握网络营销主动权的基础条件。在未来的网络营销活动中，围绕自己的网站开展网络营销，宣传自己的网站，将网站变成企业品牌的重要组成部分已经成为必然趋势。这样的趋势对于网络营销服务的专业化、产业化也越来越高。

　　当然，阿里、淘宝坚持的一站解决的模式并非将来就没有市场，毕竟中国有庞大的经济个体，当前采用网络营销的企业不及企业总数的百分之五，未来的网络营销市场空间仍然非常巨大，不同的模式都会有不同的用户和市场空间存在。但是如果一定要说一个主流的话，围绕传统企业的自有网站展开相关的营销服务将是主流。

Tags - 营销 ]]> http://www.up1.cn/blog/read.php?308 cnseos <seo@up1.cn> Wed, 09 Jul 2008 14:49:46 +0000 http://www.up1.cn/blog/read.php?308
　　1. Upgrade to the newest version legally and without paying money

　　1。合法升级到最新版本却不花一分钱

　　2. Have the latest version of the operating system run faster than the previous version on the same hardware

　　2。同一个硬件平台上最新的操作系统却比老的更快。

　　3. Easily install and run different graphical interfaces if I don't like the default setup

　　3。如果你不喜欢默认的桌面环境，可以非常容易的自行安装其他的界面。

　　4. Install twenty programs with one command

　　4。一个命令就可以安装二十个程序。

　　5. Have the system automatically update all my installed programs for me.

　　5。让系统自动为我所安装的软件更新。

　　6. Install the same copy of my OS （Ubuntu） on multiple computers without worrying about license restrictions or activation keys

　　6。可以在N台机器上安装同一份OS拷贝而无须担心协议限制或激活码。

　　7. Give away copies of the operating system and other programs that run on it without breaking any laws， governmental or ethical or moral， because it was all intended to be used this way

　　7。可以自由分发该操作系统及其他运行其上的软件而不会违犯法律，政治或伦理道德，因为他本身就提倡这么做的。

　　8. Have full control over my computer hardware and know that there are no secret back doors in my software， put there by malicious software companies or governments

　　8。完全控制我的电脑硬件，并可知晓我的软件中没有什么被政府或者某某公司蓄意安放的秘密后门。

　　9. Run without using a virus scanner， adware/spyware protection， and not reboot my computer for months， even when I do keep up with all of the latest security updates

　　9。可以裸奔（无杀毒软件，反广告/间谍防护软件），以及可以数月不用重启机器，我甚至一直在更新着安全补丁。

　　10. Run my computer without needing to defragment my hard drive， ever

　　10。从来不用磁盘碎片整理。

　　11. Try out software， decide I don't like it， uninstall it， and know that it didn't leave little bits of stuff in a registry that can build up and slow down my machine

　　11。尝试软件，觉得不喜欢，就删掉他，而且知道他不会在什么注册表里留下一些垃圾可能导致把我的系统搞慢。

　　12. Make a major mistake that requires a complete reinstallation and be able to do it in less than an hour， because I put all of my data on a separate partition from the operating system and program files

　　12。犯了重大错误而导致全新重装系统，也不过花去了1小时不到的时间，因为我把我的数据放在了独立于操作系统和程序的分区。

　　13. Boot into a desktop with flash and effects as cool as Windows Vista on a three year old computer…in less than 40 seconds， including the time it takes me to type my username and password to login

　　13。在一台3岁的老电脑上可以有如vista那样超酷的登录效果…少于40秒，这已经是将我输入用户名和密码并登录计算在内了。

　　14. Customize anything I want， legally， including my favorite programs. I can even track down the software developers to　　ask them questions， contribute ideas， and get involved in the actual design/software writing process if I want to

　　14。合法自定义任何我想要的东西，包括我最喜爱的程序。我甚至可以跟踪软件开发者并向他们问问题，提意见，如果我愿意的话，也可以参与到真正的软件设计和开发进程中去。

　　15. Have 4+ word processor windows open working on papers， listen to music， play with flashy desktop effects， have contact with a largely happy community and have firefox， instant messaging， and email clients all open at the same time， without ever having had to beg someone for a code to make my os work， and without the system running so slow it is useless

　　15。超过4个的文字处理窗口，听音乐，玩超酷的桌面效果，联系一个大型的社区，并同时运行着firefox，即时通讯以及email客户端，而不必求爷爷告奶奶的要什么令我的系统可以运作的代码，而不会把系统变慢。

　　16. Use the command "dpkg --get-selections > pkg.list" to make a full， detailed list of all software I have installed， backup my /etc and /home directories on a separate partition， and you are able to recover your system any time， easily

　　16。使用"dpkg --get-selections > pkg.list"命令来获得一个完整详尽的已装软件列表，备份我的/etc和/home文件夹到一个独立分区，然后你就可以随时恢复你的系统了，而且超简单。

　　17. Run multiple desktops simultaneously， or even allow multiple users to log in and use the computer simultaneously

　　17。同时运行多个桌面，甚至可以让多用户同时登录并使用该机器。

　　18. Resize a hard disk partition without having to delete it and without losing the data on it

　　18。无损调整分区大小而不用担心会丢失数据。（译者注：应该是LVM）

　　19. Use the same hardware for more than 5 years before it really needs to be replaced…I have some hardware that is nearly 10 years old， running Linux， and still useful

　　19。硬件可以使用超过五年而无须更换…我甚至有一些硬件都超过10年的历史了，还依然健在。

　　20. Browse the web while the OS is being installed！

　　20。可以在OS安装的同时浏览网页！

　　21. Use almost any hardware and have a driver for it included with the operating system…eliminating the need to scour the internet to find the hardware manufacturer's website to locate one

　　21。使用几乎所有的硬件，因为系统已经自带了驱动…而不必再去硬件供应商的主页上去苦苦搜寻。

　　22. Get the source code for almost anything， including the OS kernel and most of my applications

　　22。可以任意获得源代码，包括OS内核以及我的大多数应用程序。

Tags - 一点大学 ]]> http://www.up1.cn/blog/read.php?307 cnseos <seo@up1.cn> Fri, 04 Jul 2008 00:54:38 +0000 http://www.up1.cn/blog/read.php?307
不在数据库工具里

在最左上角的“开始按钮（Access图标，移上去会显示“offifce按钮”）”-> 管理 -> 压缩和修复数据库。

效率比以前的版本高了很多！
Tags - 一点大学 ]]> http://www.up1.cn/blog/read.php?306 hsn <hsn@1dnet.com> Mon, 16 Jun 2008 07:46:54 +0000 http://www.up1.cn/blog/read.php?306
       要留心客户的需要，然后作出合适的回答。

       如果我们已经有了一个客户，就要经常和他保持联系，听一听他们的意见和问题。

       为什么要了解这些情况呢？因为这有助于我们在接触新的客户时，能够应付更多的提问。

       在打电话之前，我们常常说不清，也不了解客户对我们的产品或服务有什么需求。

       但是，如果我们掌握了许多和产品或服务有关的知识，再使用开放式的提问，那么我们只对客户作些精辟的讲解，就能在电话里让客户掌握要领。

       如果这些精辟的讲解，能打动我们的客户，我们也就达到了预期的目的。

       所以不是不讲，而是要讲得精辟。

       这时，如果客户还要不断地提问，说明他对产品或服务已经感兴趣了，那么一定要促成见面，把更多的讲解留到见面时说。

       所以，我们的知识越丰富，针对不同的需求，就越能作出对症下药的讲解。也就越能实现我们电话业务的目的--使决策人行动。

       那么，作为一名电话业务员，在电话中对客户介绍产品或服务，究竟该从哪里下手呢？这里我们介绍几种通过电话介绍产品或服务的技巧。

       (1)帮助客户赚钱

       假如我们提供的产品或服务能帮助客户赚钱，当客户真正了解后，客户就会购买它。所以我们的产品或服务能不能帮助客户赚钱很重要。

       如果客户觉得物超所值，的确能帮助他们赚钱，帮助他们创造更多的财富，他们会欣然购买我们的产品或接受服务。所以，关键的一点是，客户不是看产品或服务的价格，而是看这些产品或服务使用后能帮他们赚多少钱。例如：一套企业的信息化系统管理软件上百万，可是很多企业为什么使用呢？因为可以帮助企业高度信息化、管理科学化，赚到更多的钱，取得更大的经济效益。

       (2)帮助客户省钱

       这种产品虽然不能帮客户赚钱，但是可以帮助客户省钱。例如：小灵通，由于其小巧，无辐射，关键是无论打市话或打长途都比手机便宜，所以深受大家的喜爱。

       (3)帮助客户省时

       在同一城市去某一个地方可以选择坐出租车和坐公交车，坐出租车比坐公交车贵，但为了提高效率很多的人还是选择坐出租车，因为乘坐出租车可以帮助客户节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，可是今天时间大于金钱。高压锅做饭要比普通锅快得多，尽管高压锅比普通锅价格贵，但人们还是愿意购买高压锅，因为它能给我们节省时间。

       (4)让客户感到安全

       我们在打电话的时候，要考虑我们的产品或服务能不能给客户带来安全感，能不能带给客户内心的宁静。

       汽车驾驶是带着危险性的活动，因此很多汽车商标都表明自己汽车的安全设施。汽车装置里有安全气囊，轮船上有救生设备，甚至公共汽车里的吊环也是在为人们提供安全保障。所以当我们提供某项服务和产品时，我们一定要让客户放心，消除对危险的顾虑。

       (5)让客户满意

       能否提供给客户一种非常满意的产品或服务，能否给客户带来更大的收益，带来快乐的情绪，这非常重要。让客户满意就是客户消费了你的产品和服务后，感觉到方便、舒适。 ]]> http://www.up1.cn/blog/read.php?305 hsn <hsn@1dnet.com> Mon, 16 Jun 2008 07:43:22 +0000 http://www.up1.cn/blog/read.php?305
      促使客户有了购买欲望，这便是电话业务成功的第一步。购买欲望，从字面上我们可以解释为客户有了想买我们的产品的意思。那么这时候，有效地满足客户的购买欲望便是电话业务员销售工作成功与否的关键了。

      有的电话业务员认为，客户说了“不需要”，那还有什么必要再去做劝说工作呢？这样想就错了。很多人都有过这样的经历，本来没有打算要买的东西，却在促销员的解说和演示下情不自禁买了很多。回忆一下已与自己达成交易的客户，是不是也有几个起初说“不需要”的呢？

      因此，作为电话业务员，要能够洞悉客户真正的想法，针对顾客购买“必要性”下功夫，激发客户的购买欲望，这样才能反败为胜。

      那么，怎样才能激发客户的购买欲望呢？

      首先，要让客户接受我们、信任我们。电话接通后，要有礼貌的向客户打招呼，并报上自己公司名称及自己的姓名。

      因为我们的尊敬，客户便很容易地接受你，虽然他说了“不需要”，但也决不会反感与我们的再次接触。这一次的铺垫会使我们有机会说服他，激发他的购买欲望。

      推销学强调要建立顾客对推销人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，才能激发顾客的购买欲望。

      客户凭什么信任你呢？无疑是因为我们的人品。很多人一听到电话业务员这个词，第一个评价便是不诚实，且又花言巧语。他们认为，电话业务员要想获得成功就一定要撒谎，甚至是欺骗。正因为此，电话业务员更要花费时间和精力去改变这种现状。中国有一句古话：“言必信，信必行，行必果。”话虽老，但作为电话业务员，应该时刻用它来鞭策自己。

      其次，要尽量地介绍、展示我们产品或服务的优势。客户没打算买我们的产品或服务，于是很无所谓地告诉了我们。那么我们一定要想办法把话题转移到产品或服务的介绍和展示上来，让他意识到缺少了这个产品或服务还真有些不方便，或是对现在所使用的东西感到不满意。这要求电话业务员的知识要扎实，介绍才能恰到好处，富有说服力。

      通过我们的介绍，客户对我们的产品或服务发生了兴趣后，应及时检验客户对所推销产品或服务的认知程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步解释及说明的地方等。如有的话，我们电话业务员应立即进行再解释、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。如果这已是再次沟通的话，我们应该听一听顾客的观念是否改变，当然，改变最好，如果未改变，我们就要针对这些问题给予解释(事先一定要做好准备)。这便是一个突破口，因为我们站在客户的立场上，通过展示产品从根本上解除了客户的忧虑，强调产品为客户带来的好处，有效地应对了客户的拒绝。

      最后，提醒电话业务员，只要我们觉得已经激起了用户的购买欲望，就应当尝试着去力争交易成功，并且要多次尝试，锲而不舍！ ]]> http://www.up1.cn/blog/read.php?304 hsn <hsn@1dnet.com> Mon, 16 Jun 2008 07:36:30 +0000 http://www.up1.cn/blog/read.php?304
在与决策人交锋之前，我们要通过秘书或者接线人找到哪些信息呢？当然是找到有利于和决策人沟通的信息，比如决策人的姓名、网址、直拨电话、传真、该公司的业务状况等。了解到这些以后，我们就可以自信地拿起电话直接找决策人了。从电话接通到结束需掌握以下基本步骤：

(1)打招呼
电话接通后，一定要先报出公司名称，然后再报自己的姓名。讲话要真诚、友好、热情、有礼貌。例如：
“喂，您好！我是未来广告公司外联部的张涛”.
“你好！"

(2)核实对方单位，寻找决策人
首先，应先核实对方单位，再确认接电话的对方是否是自己要找的人。与客户接通电话后，再次热情地问候，“您好”最好重复两次以上，以建立亲和力。例如：
“您好！请问是东方公司吗？"
“是的。"
“业务部的张小姐在吗？"
“我就是。"
“您好，张小姐！"
“有什么事？"

(3)询问对方此时通话是否方便
作为一名电话业务员，要尊重客户的时间安排。如对方不方便接听，应敲定下次通话的时间，并加以重复以示确认。如拨打的是手提电话，最好询问对方旁边是否有座机，并提议用座机联系。例如：
“张小姐，请问您现在说话方便吗？"
“方便，你说吧！"
“请问您手边有座机吗？我打您旁边的座机吧！"
“可以！号码是……"

(4)言简意赅的说明缘由
电话业务员向决策人说明电话缘由的时候，要做到言简意赅、少说多问。注意选择用语，使用与客户同步的语言，用简单的语句，避免使用省略语或行话。用你的个性语言勾画产品的形象，以引起客户的购买兴趣。尽量使用有趣生动的例子或者把第三者使用后的反应作为例证。例如：
“听起来您现在很忙，我这几天打电话是想向您介绍一款新的产品，……能节省您……客户用了都说非常好，我想它肯定适合您，不知您明天上午9点有没有空，我亲自去拜访您？让您亲自试用一下……"
“可以，你方便的话，明天就过来吧！"

(5)探寻对方需求
这是进入正题的过渡阶段，一般来说，可以采用正面问句：
“您觉得如何？"
“您认为怎么样？"
“您同意我的观点吗？”等等。

(6)结束语
在打电话的时候，语言要诚恳、态度要友善。电话结束的时候，确认对方放下电话后，再轻轻放下电话，切忌摔电话或放下电话后就指责客户。例如：
“谢谢您抽出时间接听我的电话。"
“不客气！"
“那事就拜托您了！"
“产品只要好，别的没有什么问题。"
“绝对没问题，如有时间来××地的话，请您来我们公司做客，好吗？"
“一定，一定！"
“再见！"
“再见！" ]]> http://www.up1.cn/blog/read.php?303 hsn <hsn@1dnet.com> Thu, 12 Jun 2008 02:55:00 +0000 http://www.up1.cn/blog/read.php?303
      如果业务员在电话开展业务的过程中产生了不该有的情绪，那么他从此也就生活在了阴暗的角落里。恶劣情绪首先伤害的是自己，因为我们不是把时间和生命放在人生的积极进取上，而是放在不良的情绪中。因此，电话业务员要学会控制自己的情绪。

      (1)保持积极的态度

      电话业务开展的过程，其实也是推销自己的过程。业务员在推销商品或服务之前，首先要将自己推销出去。但如果推销出去的是自己任性的态度(嫉妒、愤怒等)，即使是以前对自己有好感的客户，在我们任性的态度面前也会慢慢地变得疏远。

      (2)不要分神

      不要分神去想让自己害怕、愤怒的事情，将自己的思想集中到怎样才能赢得客户上。例如，搞清楚客户的需要，提出正确的解决方案满足客户的需要。

      成功业务员不仅要解决客户现在面临的问题，还要帮助客户对未来发展前景进行预测，帮助客户实现愿望。

      (3)不要惊慌失措

      在电话业务中，如果我们在和客户的谈话中一时语塞，回答不出客户提出的问题，或者是下面不知该和客户怎么样继续，千万不要惊慌失措，哑然或不知所以的乱说都会使客户心中生疑，从而失去对我们的信赖。

      我们一定要克制住自己的情绪，显得冷静而稳定，可以问客户一些问题，在客户思考和回答时，我们及时开动脑筋，想出对策，把谈话继续下去。

      (4)不要过于兴奋

      一些新加入电话业务行业的业务员，可能由于缺乏经验，面对准客户对自己产品或服务稍感兴趣的问话，可能会因此抑制不住自己的心情，由兴奋而产生的紧张情绪溢于言表。这样会引起客户产生新的疑点，所以一定要稳定自己的情绪，从容而认真的应答客户提出的每个问题，这样才能促使我们的电话业务迈向成功。

      (5)转移注意力

      一旦出现消极情绪，要立即用理智去分析其原因，全身心的投入到工作中，从而转移自己的注意力。不要抱怨自己“命运不好”，不要为“心情不好”而哭丧着脸。喜欢自己的职业，处处为自己的职业着想。

      (6)消除不良情绪

      让自己的心静一静。保持一个好的心情，不但对从事电话业务有利，对任何事情都很有帮助。

      我们可以通过每天参加一些有益的活动，来消除工作中的不良情绪：如跑步、打球、看幽默电影等。

      (7)要多交朋友

      有一名电话业务员情绪非常不好的时候给他的客户打电话，电话接通以后，客户兴致勃勃的说：

      “我告诉你，我女儿考上重点大学了！"
      而他说：“嗯！您看下个月的货订多少？" ……
      他接着又问：“您看下个月的货……"
      没等他说完，客户不耐烦地说：“下月不订了！"
      业务员又问：“那以后呢？"
      客户干脆说：“以后你别打来了！"
      业务员生气的说：“不做，我还不稀罕呢！”挂断了电话。

      这个业务员犯了什么错误呢？我想大家都明白。其实，客户需要的不仅是我们的产品和服务，还有我们的友谊与尊重，产品是许多人都能提供的，而友谊和尊重却不是如此。所以，四海交朋友才是可取之道。 ]]> http://www.up1.cn/blog/read.php?302 hsn <hsn@1dnet.com> Thu, 12 Jun 2008 02:46:42 +0000 http://www.up1.cn/blog/read.php?302
      为什么呢？这是因为打电话的比接电话的更有时间作充分的准备。

      语言上的准备，首推脚本的设计。

      (1)明确打电话的目的

      打电话的目的很简单，也就是电话业务员为什么要给客户打这个电话，打这个电话想得到什么样的结果。

      至于电话业务人员为什么要打电话给客户，可能的原因是：电话业务人员可能想判断这个客户是否是其目标客户；想需要确认对方有没有收到企业的资料，想找到负责其所购买产品的主要负责人；想进一步明确客户的需求等等。在考虑了打电话的原因后，电话业务人员应该清楚地意识到，这个电话能给销售带来什么。

      电话业务员具体的目的还应该包括以下五条原则。

      ①时效性

      我们的电话一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动，例如，客户想同我签这个订单，是今天，还是明天，或是3个月以后？这一点我要有个清楚的概念。

      ②详细

      客户要同我签订单，签多少？

      ③真实

      我要根据实际情况来制定这个电话目标，这个目标一定是可达到的，而不是空中楼阁，是经过我认真判断过的。

      ④从客户角度出发

      是以客户为中心的一个目标，也就是电话完成以后，是客户想采取的行动，而不是我要让客户采取的行动。
      ⑤替代目标

      要有可替代目标。因为我们不能保证一定可以完成第一个目标，而当我们的目标没有达到的时候，如果没有可替代目标的话，我们可能会不知道如何再与客户讲。

      电话目标很重要，它可以使业务员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其他的事项，同时，也能增强电话业务人员的自信心，因为他们知道自己该怎么做。

      但我们会意识到每一笔业务的成交，不会是一次通话就可以完成的，这需要电话业务员与客户多次接触，并明确每次通话在整个销售过程起到什么作用，也就是说每次通话目标的完成在整个销售过程处于什么位置，可以用一个简单的方法来明确每一次通话的具体性和宏观性。

      (2)准备好要问的问题

      在很多人看来，电话业务人员应该在业务过程中滔滔不绝地向客户叙说，也有一些电话业务员抱着这样的观念：一拿起电话就开始说，说我的产品如何如何好，如何如何有效等等，使客户在那一头听得“云山雾海”。这是一个误区，成功的电话业务员在销售过程中讲的话一定比客户讲的话要少。据统计，最好的情况是，客户讲70%，销售人员讲30%，而让客户讲话最好的方法就是提问，这样才能让客户多讲。可见，提问是推销中的重要因素。但准备的问题一定要符合已确定的这次通话的目标。

      经过几次与客户的沟通，客户孙总对小李推荐的产品感兴趣，这次电话是小李又一次与客户的沟通。
      小李：“您好，请问孙总在吧?"
      客户：“我就是。"
      小李：“孙总，我是高唐公司的小李，您最近来信询问AH型产品，我很高兴能为您介绍我们的产品，以及对您的公司将有何帮助。请问您现在方便谈话吗？"
      客户：“可以，你就说吧。"
      小李：“孙总，能否先请您告诉我，现在贵公司AD型产品情形如何，还有您为什么想要了解我们的产品？"
“我们让员工自己操作AD型机器，老是搞得一团糟，许多机器都损坏了。所以我了解一下AH型产品的厂商……"
“孙总，我们绝对可以让贵公司所有员工都感到满意，而且提供安装维修服务。不过，我可不可以提个建议？"
      客户：“当然。"
      小李：“如果您方便的话，我亲自去拜访，跟您详细解说。您可以对我们公司和我们的产品有更清楚的了解，这在电话上不容易说清楚。您觉得这样如何？"
      客户：“要多长时间？"
      小李：“不会超过30分钟。如果可以的话，我等一下就过去拜访，或是明天，看您什么时候方便呢？"
      客户：“我看明天下午3点好了。"

      准备好的问题必须要符合以下原则：

      ①问题要和销售相关(漫无边际的问题只能带来更多的麻烦);
      ②确保自己讲的比客户讲的少；
      ③用婉转的语调提出问题；
      ④先问一些很明显的问题，让对方觉得很轻松，便于谈话的继续，当对方显露出需求与担忧时，可以把问题变得比较明确，注意不要问一些太理所当然的问题，因为这种问题简直在侮辱客户的智商；
      ⑤细心倾听得到的回答。客户的回答可以引导我们提出其他更多的问题。

      一般情况下，经常问的问题有以下几种。

      您能否谈谈您的整个想法？
      您能谈谈您对该产品的具体要求吗？为什么这些对您很重要？
      什么样的产品最符合您的要求？
      这些产品都给谁用？
      为什么现在有购买的想法？
      什么时候给您送去会最符合您的要求？……

      (3)设想客户要问的问题

      一个电话业务人员刚到一家大公司报到的第一天，就被派到工厂去熟悉生产流程，使这位刚进入公司的员工很不理解，其实这样的安排是必需的，假设没有这样的培训，那可能会发生这样的事情：

      当她打通第一个电话的时候，客户在电话那头问她： "你们公司是做什么的？”这个电话业务人员哑口无言，因为她真的不太清楚该公司到底是做什么的，不得不赶紧挂掉电话。

      所以，电话业务员在打每一次电话之前，都要想好自已有没有不知如何回答客户问题的现象存在。如果有，快去把它们搞清楚。

      一般来说，客户通常会问以下问题：

      你们有没有这样的产品……
      你们的A型号与B型号有什么不同？
      你们的服务是怎么样的？
      价格是多少？
      什么时候能送货？
      如果产品出现质量问题怎么办？……

      其实，很多客户所提出的问题，往往同电话销售人员所在公司、公司的产品和服务、公司的竞争对手以及公司所在的行业等有关，只要他们认真准备并经历过良好的培训，是可以避免以上情况发生的。

      (4)将谈话内容做成备忘录

      把我们自己看做是客户，正与一个电话业务人员在电话上交谈，如果我们提出一个问题，这个业务人员说： "麻烦你稍等一下，我查一下资料马上回来. ”然后，我们就开始了等待，我们会一直等下去吗？当然不会。客户提出来的问题往往与公司、产品或服务、行业、竞争等有关，有时候如果这些信息太多，而且变化太快的话，电话业务人员是没有办法记下来的。

      所以，准备一个备忘录是必需的，这个备忘录的内容可以用5W和1H来衡量：

      When--什么时候
      Who--对象是谁
      Where--在什么地点
      What--什么事
      Why--为什么
      How--如何进行

      我们在打电话前，把备忘录放在旁边，一面接电话、一面做好备忘录，这是商业电话的原则。因此，在电话旁，要事先准备好随时会用到的便笺纸和工具。由于做备忘录有其重要性，如果事先没有做好准备，一旦要用就请对方稍等，然后翻遍抽屉，拼命寻找备忘录用纸时，不但暴露了办事效率低下的弱点，同时让对方久候也相当失礼。

      (5)设想可能发生的事情并做出决策

      有这样一个例子：一个电话业务员已经找一位客户很长时间了，一直没有找到。这次他打客户的手机，结果打通了。客户在电话那头讲： "我现在正在开车，回头再打电话给我. ”但这个电话业务员太激动了，因为好不容易才找到了这个客户，所以他根本就没有注意到客户所讲的话，独自说个不停。最后，客户挂掉了他的电话。因为客户在开车，开车时打电话很危险，但这个电话业务员并没有意识到这一点，所以说他并没有做好准备。

      在电话业务中，因为不能和对方面谈，所以无法确定对方会有什么事，所以，我们只能做的是针对一些特殊情况而做好准备好。

      下面有六种在电话业务过程中可能发生的情况及六种对策，仅供电话业务员参考：

      ①如果第一个电话就是客户接的，应做好准备随时与客户进行沟通；
      ②如果客户的电话需要转接，在应对他人时要有礼貌，并说明是约好的；
      ③如果客户不在，一定要问清楚客户什么时间能回来，以便回来再打过去；
      ④如果客户在开会，那就再次约时间，然后准时打过去；
      ⑤如果客户在开车，应迅速约定时间，然后挂掉电话；
      ⑥如果是客户的业务秘书接的电话，应该礼貌地请其转接。

      在明确了上述六个问题后，电话脚本的制作就比较容易了。

      事实上，接线人反馈给我们的感觉越好，我们在使用脚本方面受过的训练可能越深入。因为不自然的对答和语塞的可能性在练习时都被克服掉了。

      看乒乓球比赛，看发球前队员一副绞尽脑汁算计对手的样子，真给你一种“最费劲的不是打球而是发球”的感觉。

      我们必须按特定的规则发球，而球必须落在特定区域的台案上。不管你是多么优秀的行家里手，电话业务都要求要制作脚本。

      在电话业务开展前制作脚本，就像运动员在构思发球，是揣摩自己的行为将给别人带来什么影响的最好练习。

      如果需要的话，我们可以照脚本来应答，最好谙熟于心。

      下面是一个初次打电话可以借鉴的真实脚本：
      “康达公司吗？您好，我是大明公司，我叫李阳。上次我给咱们公司的人打过电话，说经理这个时间在。"
      “你要哪里？"
      “供应部。"
      “打错地方了。"
      “噢，我找的是供应部经理，请告诉我供应部的电话好吗？"
      “他不在。"
      “噢，他不在。请问什么时间能回来？"
      “不清楚。"
      “您是说他上午什么时间回来不了解是吧？那……下午1点以后会回来吧？"
      “可能吧。"
      “那就是说下午也不一定是吧？那明天上午经理会在吧？"
      “不知道。"
      “经理真是个大忙人。那么我直接打经理办公室的电话，您知道经理的电话吧，我记一下。"
      “你什么事？"
      “噢，我是大明公司的李阳，有批材料上的事要和经理协商。"
      “供应部不需要材料。"
      “不是不是，您误会了，我跟经理是要探讨一下材料方面的市场情况。"
      “你说的到底是什么事。"
      “有关市场方面的变化，我想和经理沟通一下，顺利的话康达和我们都会有很好的收益。"
      “这种推销电话我见多了，你不必找经理了，他不感兴趣。"
      “您说的没错，大伙对不了解的东西都不会感兴趣。"
      “他很忙，没有时间接待你。"
      “所以我才打电话给他。您知道经理的传真吧，我记一下。如果他非常忙，又见不着面，我想应该尽快传真一份材料给他。"
      “传真机正在修。"
      “您知道经理的手机号吧，我记一下。"
      “他平时不开机。"
      “噢，他是接传呼再打手机，也好，您知道他的呼机号吧，我记一下。"
      “你是不是刚做业务？你找别的公司吧，我们公司对你说的材料不感兴趣。"
      “我早就听说康达在经营上相当出色，所以我想，要把业务做好，就要找最好的公司来合作。" ……

      在列举了所有被拒绝的可能性和应对方法后，脚本也就完成了。

      新电话业务员应该在这方面勤加练习，那种不自然和不舒服的感觉就消失得越快。如果我们曾被接线人弄得一时语塞，或不知该如何将谈话继续下去，很可能是我们的电话脚本没准备好，我们应立即完善它，我们才会应对自如。 ]]> http://www.up1.cn/blog/read.php?301 hsn <hsn@1dnet.com> Thu, 12 Jun 2008 02:33:34 +0000 http://www.up1.cn/blog/read.php?301 (1)查阅各种汇编资料

    这些汇编资料主要包括：统计资料、名录类资料、报章类资料等。

    统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

    名录类资料是指各种客户名录、同学录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。这些可以直接从图书馆查阅。

    (2)阅读报纸和杂志

    无论综合性的还是行业性的报纸与杂志，上面都有大量的信息与资料，例如：各种广告宣传、搬迁消息、相关个人信息、行业动向、同行活动情形以及国际行业信息等。

    这些消息提供了联系潜在客户的线索，如果我们在刊头和报角看到自己潜在客户的有价值新闻，不妨自己留下一份，然后备份一下，寄给这个潜在客户，并附上留言“我在新闻中看到你的信息，我在本地做生意，希望有缘与你会面。" 同时在信里附上自己的名片。

    (3)借助互联网

    互联网已成为当今社会通信、查阅各种资料和发布信息必不可少的一个工具。互联网上几乎有我们所需的全部信息(客户情况、大公司信息、行业分类信息等).

    (4)通过你的亲戚和朋友

    我们的亲戚和朋友虽然不会成为我们的客户，但也要与他们联系。寻找潜在客户的规律是不要假设某人不能帮助我们建立商业关系。他们不是潜在客户，但他们认识的人也许就是我们的潜在客户。所以，不要害怕找他们。

    世界著名的汽车设计大师--波尔舍，曾有人向他推销了百万元的汽车保险单。消息传出后，他的一位卖保险的朋友赶紧来找波尔舍，批评说：“你真不够意思，我都开你们大众汽车，你要卖保险怎么不通知我呢？"

    波尔舍听了，口气坚定的说：“你开大众汽车是我推荐给你的，但要做我们公司的保险，你可从来没有开口向我提过。"

    在家靠父母，在外靠朋友。只要我们把握住一切可能的机会，幸运随时都会降临。

    (5)与潜在客户取得联系

    搜集到足够的潜在客户的资料后，接下来便进行筛选。我们可以先通过电话对这些潜在客户进行陌生拜访。如果电话里说不清楚的可以发传真，这样我们也不用担心对方突然挂断电话，并且可以传送图像与表格。

    发送电子邮件是最新的联系方式，可以同时向许多潜在客户发送邮件。在我们的邮件中，可以比较详细地说明自己的身份、公司产品的特点，以及价格、服务等内容。但内容要尽量的短，这样，对方也能尽快的回复。 ]]> http://www.up1.cn/blog/read.php?300 hsn <hsn@1dnet.com> Thu, 12 Jun 2008 02:30:43 +0000 http://www.up1.cn/blog/read.php?300
     (1)了解产品或服务的优点

     客户之所以选择某产品或某项服务，是因为使用该种产品或服务解决他的某些问题，他所需的是该产品或服务的优点也就是其功能之所在。

     (2)了解产品的成分、生产工艺或服务的内容

     我们的产品包含哪些成份？是什么样的生产工艺？我们服务的具体内容有哪些？

     (3)了解产品或服务的价格

     我们不仅要了解产品或服务的市场价格，还要了解它的底价，给客户的最低价是多少，这样和客户谈时，就可以避免因不了解价格带来的尴尬。

     (4)了解产品的包装、运输及结算方式

     在电话中说明产品的包装，有效地跟客户塑造产品的价值，帮助我们建立更有效的说服力。了解产品的送货方式，可以让客户知道自己什么时候得到产品，增强客户的信任度。

     (5)了解产品或服务的结算方式

     了解产品或服务的结算方式也同样应该百分百的掌握。

     (6)了解同类竞争对手的产品或服务

     我们只有了解竞争对手的产品或服务，才能帮助我们作有效客户分析，帮助客户作有效的比较。但我们在电话中万万不可以批评竞争对手，只能作分析。

     (7)了解产品或服务的缺点

     每一样产品或服务都会有缺陷和不足，不讳言产品或服务的缺点会让客户觉得我们很真诚，让我们有机会建立和维护客户关系，并让客户成为我们产品良好的“宣传员”，更重要的是客户会帮我们转介绍。

     (8)了解售后服务

     我们的产品或服务销售出去了，有没有售后服务，作为一名电话业务人员我们更应了解。每一个公司都可能有新的服务系统，使我们拥有良好的客户群。

     (9)了解产品或服务的趋势

     对于产品或服务的知识及其发展趋势我们要有一个完整的了解，这将有助于我们为每一位客户提供专家性的咨询。如果今天我们具备了这种能力，我们就具备了对客户的强大吸引力。 ]]> PHP Warning: Unknown(): Unable to load dynamic library 'D:\php\extensions\php_MySQL.dll' - �Ҳ���ָ����ģ�顣 in Unknown on line 0